Een solide basis en waarmaken wat je belooft

Ruim dertig jaar is in de wereldgeschiedenis niet zo lang. Maar in de wereld van de software staat drie decennia geleden min of meer gelijk met terug naar de steentijd. Ik kijk met genoegen terug op een tijd waarin EPLAN als pionier in Nederland voet aan de grond probeerde te krijgen. Dat lukte door waar te maken wat in de brochure stond.

Een jaar of 32 terug – het was in het nog het MS-DOS-tijdperk - zag ik een advertentie in de krant. EPLAN had een vacature op sales. Voor mij als bedrijfsleider met twaalf jaar ervaring bij een ingenieursbureau was deze baan een stapje terug. Maar ik vond sales leuker dan operationele aansturing. Dat gaf de doorslag.

Binnen moederbedrijf Cito Benelux was EPLAN bezig met pionierswerk, omdat Nederland de eerste niet-Duitstalige markt was. Het bedrijf bestond toen uit een man of vijf, zes, die ergens 'achter in de hoek' zaten. De software werd verkocht op dezelfde manier als hardware. Een offerte bestond uit een lijstje van een stuk of zes artikelnummers, als onderdelen uit het magazijn, zonder uitleg. Daaronder stond dan wel vaak een bedrag van in totaal bijvoorbeeld tachtigduizend gulden.

Het was razend moeilijk. Alles was namelijk 'cold calling', omdat er nog geen klantenbasis was. In Nederland was het domein van het Amerikaanse AutoCAD met daarop bepaalde extra applicaties, zoals SteCAD. AutoCAD en de extra applicaties pretendeerde dezelfde functionaliteit te hebben als EPLAN en had als voordeel dat hun klanten ook AutoCAD-Formaat tekeningen wilden hebben. Ik vond dat het offertebedrag en ons afwijkende aanbod wel wat extra uitleg verdienden. Daarom begonnen we een toelichting over het hoe en waarom aan de offertes toe te voegen. Dat werkte, zeker nadat de Nederlanders het Duitse moederbedrijf konden overtuigen dat conversie naar de .DXF en .DWG-bestandsformaten van AutoCAD echt een must was voor succes op de Nederlandse markt, al ging met deze conversie wel de unieke functionaliteit van EPLAN verloren. De interesse van Hoogovens (Tata Steel IJmuiden) gaf uiteindelijk de doorslag om die conversie mogelijk te maken.

Waarmaken

Bedrijven die na telefonisch contact meer over de software wilden weten, konden een demonstratie krijgen van de mogelijkheden. EPLAN was ongeveer vier keer zo duur als AutoCAD. Mijn gouden regel was dan ook: vertel nooit in een eerste gesprek wat het kost, want dan is het gesprek afgelopen. Het gesprek moest gaan over wat de software in de praktijk kan betekenen – en dat wilde ik graag laten zien.

Het verhaal van EPLAN was overtuigend. AutoCAD had namelijk helemaal niet dezelfde mogelijkheden als EPLAN. EPLAN was gebaseerd op een heel andere visie en uitgangspunt. Het was database-gebaseerd in plaats van grafisch. EPLAN bouwde een tekening op vanuit een heel licht databestandje. Een A3-pagina vroeg maar 1 kb aan geheugen, uniek in die tijd. Dat maakt dat je met een beeldopbouw van een seconde met één druk op de knop door je tekenpakket kon bladeren.

Die database-basis gaf om te beginnen de mogelijkheid om de programmatuur te integreren in het hele bedrijfsproces – ook toen al. Bovendien betekende het een cruciaal verschil in de efficiënte omgang met de geringe rekenkracht. Je rekende toen in kilobytes in plaats van gigabytes. Je kon met EPLAN gewoon op de achtergrond doorwerken terwijl je iets aan het printen was: uniek in die tijd. De software was afgestemd op de toenmalige hardware mogelijkheden.
Het was het verschil tussen iets dat wel en iets dat niet werkte. Een grafische basis kostte in die tijd gewoon te veel geheugen. Wij maakten de functionaliteit die in de brochure stond waar. Dat klinkt logisch, maar was in die tijd niet vanzelfsprekend. En ook nu zijn er nog bedrijven die meer beloven dan ze waar kunnen maken.

Dozen vol hardware

Het belang van een goede demonstratie was groot: daarmee kon je aantonen hoe het werkte en dàt het werkte. Maar demonstreren was ruim dertig jaar geleden geen kwestie van even een laptopje inpluggen. We nodigden prospects uit in Zevenaar om te komen kijken naar een installatie met een grote Compaq 386 desktop computer, een Sony Black Trinitron 21 inch beeldbuis, een Eizo 17 inch beeldscherm en een grote Rein ‘HPGL’ laserprinter, 6 tot 8 pagina’s printen per minuut! Maar steeds vaker kwam de klant niet, ik moest naar de klant. Dus moest alles in een Opel Omega Station; jarenlang heb ik met een auto vol met dozen heel het land doorkruist om EPLAN te demonstreren.

Bij de Amersfoortse vestiging van een groot Nederlands industriebedrijf kreeg ik de dozen niet binnendoor naar boven. Het was zo'n oud Hollands industrieel pand zonder lift, met een verhuishaak aan de gevel om spullen via een katrol naar boven te hijsen. Daar zwieberde dus bijna voor een gulden-ton naar boven. Ik stond doodsangsten uit - en ze kochten het uiteindelijk nog niet ook.

Andere prospects lieten zich wel overtuigen – steeds meer zelfs. De gepassioneerde manier waarop wij de voordelen van EPLAN duidelijk wisten te maken, heeft uiteindelijk de basis gelegd voor het huidige marktaandeel van 70 tot 75% van EPLAN in Nederland.